부동산매각 IM(자산 소개서) 작성하는 법

IM은 인포메이션 메모랜덤 (Informaiton Memorandum)의 약자다.  대상 자산에 대한 종합적 정보를 수신자에게 전달할 목적으로 작성되는 자료를 말한다.

IM은 부동산 분야에서만 사용되는 용어는 아니다. 기업 M&A, 부동산, 인프라 등 자산의 매각과 관련된 분야에서 모두 사용된다. 이 글에서는 부동산 분야로 한정해 IM의 목적을 알아보고 IM 중 특히 매각 IM을 작성하는 요령에 대해 짚어보고자 한다.

IM은 자산의 매각을 담당하는 매각자문사 또는 중개사업자(브로커)가 제작하는 경우(이하 ‘매각 IM’)와, 자산운용사 및 증권사가 제작하는 경우(이하 ‘투자 IM’)로 크게 나눠볼 수 있다.

매각 IM은 자산의 사용현황 및 향후 사업환경 (시장동향)에 집중하는 데 반해, 투자 IM은 집합투자기구(펀드) 및 리츠의 투자자를 모집하기 위한 일종의 투자설명서로 기능한다. 이에 상품개요, 운용계획 및 리스크 관리방안, 법률/재무/물리적 실사 등 투자 심의를 염두에 둔 내용의 비중이 높다.

IM 작성 시 일반적으로 1) 자산의 성격 파악, 2) 스토리라인 구성, 3) 더미 덱(Dummy deck) 작성, 4) 본문 콘텐츠 구성의 순서로 진행한다.

첫 번째, 자산의 성격파악은 매각하고자 하는 자산의 특징과 성격을 파악하는 작업이다. 여기서는 먼저 이 매각 IM의 검토자가 IM을 통해 어떤 내용을 확인하고자 하는지, IM 검토자(읽는 사람)의 관점에서 생각한다.

대표적으로 자산의 유형 (개발 vs 실물), 물리적 스펙, 구분소유 여부, 개발자산일 경우 공정률 게재와 같은 것이 있다.

특히 자산의 유형은 실물형 자산이냐, 철거 후 개발 등을 염두에 둔 개발형 자산이냐에 따라 이후의 작성 흐름이 크게 변하기에 가장 우선적으로 파악해야 하는 부분이다.

또한 거래의 형태도 주요한 요소이다. 매도인의 법적 지위와, 자산매각(Asset Deal)이냐 지분매각(Share Deal)이냐에 따라 IM에 담겨야할 법률적 검토 내용 등이 바뀔 수 있기 때문이다.

두 번째, 스토리라인 구성은 전달하고자 하는 바를 IM으로 작성하기 전 논리적 구조만을 분리해 풀어쓰는 작업을 말한다.

먼저 자산을 객관적이면서도 설득력있게 마케팅하기 위해서는 이 자산의 어떤 부분을 투자 하이라이트( Investment Highlight)로 끄집어낼지를 고민해야한다.

불리한 내용을 굳이 부각시킬 필요는 없으나 그렇다고 해서 허위사실, 정보조작 등을 해서는 안된다. 최대한 객관적인 관점을 유지하되, 효과적 마케팅을 위해 강점은 부각하고 약점은 상쇄하는 포인트를 짚어내는 것이 이 작업의 핵심이다. 이 단계에서는 자산의 강점으로 내세우는 부분에 대한 논리적인 근거 제시가 중요하다.

[가설과 근거자료 제시의 예]

세 번째,  더미 덱(Dummy deck)의 작성은 각 장표별 핵심이 될  리드 메시지(Lead message)의 초안을 잡고, 이를 바탕으로 각 장표의 주요 내용을 구성하는 작업이다.

[Dummy deck의 예시]

네 번째, 본문 콘텐츠 구성은 직전에 작성한 더미 덱을 구체화 하는 과정이다. 수신자가 이해하기 쉽도록 메시지와 각 장에 들어갈 자료를 구성한다. 이때 핵심은 리드 메시지 작성에 심혈을 기울이는 것이다. 각 페이지의 리드문만 읽는다고 해도 작성자가 전달하고자 하는 바가 명확히 읽혀야 한다.

현업에서 일을 하다보면 IM을 잘 작성했다고 해서 무조건 거래가 성사되는 것은 아닌 것을 알 수 있다. 기계적으로 이전에 작성된 IM의 흐름과 작성방법을 그대로 따라가게 되는 경우도 많다.

하지만, 수신자(읽은 사람)의 마음을 움직일 수 있는 인사이트를 IM이 전달해 거래 성사까지 이어지는 경우도  주변에 적지 않다.  기존의 흐름과 작성방식에 매몰되지 않고 위의 내용을 바탕으로 자신만의 창의적 작성방법을 익히는 과정이  실무 담당자에게 필요하다.