'정기모임·고문단 등 인적네트워크', 무궁화신탁의 수주 1위 비결

무궁화신탁이 지난해에 이어 올해에도 14개 부동산신탁사  가운데 수주영업 1위를 달리고 있어 그 배경에 관심이 쏠리고 있다.   건설 및 금융업계 친목 모임과  베테랑급 고문단을 장기간 가동하며 탄탄한 인적 네트워크을 쌓은 점이 부동산시장 침체 국면에서 빛을 발휘하고 있다는 분석이다.

3일 신탁업계에 따르면 무궁화신탁은 올 1~9월 누적 기준 1162억원의 수주액을 달성하면서 신탁사 1위를 기록했다.  이어 하나자산신탁(741억원) 신한자산신탁(683억원) 한국자산신탁(530억원) KB부동산신탁(466억원) 우리자산신탁(418억원)  대한토지신탁(384억원) 순이다.  이대로라면 무궁화신탁은 지난해 2115억원의 수주로 1위를 한 데 이어 올해에도  수주 톱을 달성할 전망이다.

이 같은 수주 호조 비결로는 정비사업 조기 진출과 400명에 이르는 사내 전문인력 확충 등이 꼽힌다.  그러나 무엇보다 미래창조모임 운영과 고문단 등 2가지 조직을 오랜 기간 운영한 것이 수주 확대의 동력이 됐다고 회사 측은 설명했다.

'미래창조모임'은 무궁화신탁이 5년 전 신설해 운영하고 있는 업계 친목 모임이다. 대형 시행사, 메이저 시공사, 은행·증권사 관계자 180명이 회원사로 있다. 야외 행사를 포함해 분기별 정기 모임을 하며 정보를 교환하고 친목을 다지고 있다.

무궁화신탁 관계자는 "모임에 나오는 회원이 신탁 관련 일을 맡기는 경우가 적지 않다"면서 "몇년 새 수주가 늘어난 것은 이런 모임 등을 통해 우량 고객사와 관계를 돈독히 맺었기 때문”이라고 말했다.  지난 7월 대우건설로부터의 지분 투자 유치도 오랜 네트워크 관계가 주주 관계로 발전한 케이스다.

무궁화신탁이 자랑하는 또 하나의 비밀 병기는 고문단 운영이다.  은행·증권 본부장이나 건설사 임원 출신 등 시행 건설 금융에서 업무경험이 풍부한 전문가를 고문으로 위촉해 수주 도우미 형태로 협력하고 있다.  영업 관련 고문단은 18명으로 구성됐다. 이들에게 일정 보상과 별도 수주 인센티브를 제공하고 있다.

고문단은 활발히 신탁 수주 영업을 하고 있으며 실제 수주에도 적지 않은 영향을 미치고 있다. 무궁화신탁의 고문단 운영 효과가 탁월하다는 신탁업계 입소문을 타면서 코람코자산신탁이 벤치마크하기도 했다. 코람코신탁은 상반기에 금융권과 건설사 등의 영업경력 10년 이상인 자를 상대로 신탁비즈니스파트너를 모집했다. 그러나 코람코식 고문단 운영 성과가 기대에는 미치지 못하고 있다는 평가를 받는다.