'커피점 내면 수익이 날까'...제대로 살펴보기
'물장사가 남는 장사다', '커피전문점을 해야 마진이 좋다' 등 카페 창업 이후 수익에 대한 장밋빛 이야기를 많이 들어봤을 것이다. 하지만 커피전문점이 10만개를 돌파하는 등 경쟁이 치열하고, 인건비·원재료 비용이 상승한 요즘 시기에 여전히 그럴까 의문을 가진 이들도 적지않다.
얼마 전 만난 한 분은 "지인이 커피점을 하는 데 마진이 30%라고 하더라"면서 본인도 커피전문점을 해볼까한다고 말했다. 이렇게 알고 있는 분이 여전히 많구나 싶기도 하고 한편으론 도대체 30%라는 마진은 어디서 어떻게 계산된 건지 이해되지 않아 오늘 글에선 커피점 수익의 현실에 대해 살펴 드리고자 한다.
특히 시행사 대표나 임대인(건물주)과 미팅을 하다 보면 단순히 투자 대비 받아야 하는 적정 임대료만 계산해 제시할 뿐, 임차인이 과연 내가 원하는 적정 임대료를 낼 수 있는지 가늠하지 못하는 분도 꽤 있다.
업종별 감당할 임대료 수준은 정해져 있으므로 상권, 건물 구조나 형태에 따른 적정 테넌트(임차인)를 유치하는 게 건물 가치를 높이는 중요한 요소다. 오늘 글에선 커피전문점을 기준으로 항목별로 살펴보도록 하자. 크게 손익의 기본이 되는 원가, 인건비, 기타 판관비에 대해 알아보고 임대인이 가장 궁금해하는 임대료 그리고 감가상각에 대한 개념을 함께 설명하고자 한다.
원가(원부자재비)
흔히 재료비라고 말하는 제품의 원자재·부자재 등 직접비를 말한다. 커피전문점의 예를 들면 원자재는 커피, 우유, 시럽류, 파우더 등을 칭하고, 부자재는 종이컵, 슬리브, 냅킨, 빨대, 캐리어 등의 비품이다. 통상적인 커피전문점의 원가율은 프랜차이즈 가맹점 기준 32~35% 내외 수준이다.
만약 본사 직영점 또는 브랜드 없이 개인숍을 운영할 경우 7~10% 정도 원가를 낮출 룸이 있다고 보면 된다. 본사가 직영하는 직영점은 생산원가 적용으로 가맹점 원가보다는 낮으나 가맹점에 비해 최초 투자비가 높고, 실질적인 본사 운영비 등을 반영하면 결국엔 비슷한 원가구조로 귀결된다.
개인숍의 경우 원부자재를 직접 구입하고 본인만의 노하우로 운영하면서 매출도 손익분기점(BEP)을 웃도는 수준이면 완벽한 구조라고 할 수 있다. 하지만 개인숍보다 원가가 상대적으로 높은 프랜차이즈 브랜드인 메가커피, 컴포즈커피 등의 매장수가 3000개에 육박하고 스타벅스와 투썸플레이스 등 대형 커피점도 2000개에 가까운 것은 그 이유가 있을 것이다.
브랜드로 운영하면 개인숍보다는 매출 자체가 확실히 높고 안정적이다. 이유는 신메뉴 개발, 마케팅 등 매장 운영의 지속성이 유지되는 마케팅 요소를 브랜드 본사에서 지원하기 때문이다. 개인이 직접 운영해서는 브랜드 본사의 전문성을 따라가기에 한계가 따른다. 그래서 결국 많은 사람이 프랜차이즈를 운영하는 것이다. 원가율에 큰 영향을 미치는 또 하나의 요소가 메뉴 믹스(MENU-MIX)라고 불리는 상품 구성이다. 커피전문점 원가율 및 메뉴 믹스는 대략 아래와 같이 정리해 볼 수 있다.
위 자료를 기준으로 해당 상권의 특성, 브랜드별 특성, 마케팅 방향성에 따라 메뉴믹스가 달라지고 이런 요소들이 원가율에 영향을 미친다.
커피전문점 가운데 베이커리 매출이 10%를 넘기는 브랜드는 생각보다 많지 않다. 그런 브랜드로는 케이크와 및 디저트 카페로 대표되는 투썸플레이스가 있는데 그 비중이 40% 넘어간다. 파리바게뜨와 같은 회사인 파스쿠찌도 베이커리 매출이 25%에 육박한다. 또한, 외곽형 대형카페는 베이커리 및 푸드류가 강세다. 베이커리는 단가가 높아서 매출에는 도움될 수 있지만, 원가율이 35%, 많게는 40%도 훌쩍 넘어가 손익에는 악영향을 끼친다.
부동산업계가 임차인으로 유치하고 싶어하는 스타벅스는 고객 선호도가 높은 만큼 베이커리, MD 상품의 비중이 각각 15% 전후이고 그 매출액도 상당하다. 시즌별 프리퀀시나 리미티드 콜라보 제품이 출시되면 품절 대란이 일어나고 일부 제품은 리셀러 시장에서도 활발히 거래된다.
3000개가 넘는 저가 커피브랜드 중 대표주자인 메가커피가 인기 브랜드이지만 메가커피 로고가 박힌 텀블러를 구매하는 고객은 없을 것이다. 그래서 저가 커피의 MD 상품 판매율은 1%에도 미치지 못한다. MD 상품 대부분의 브랜드가 10%에 한참 못 미치고 스타벅스, 테라로사 등 브랜드 가치가 있거나 원두 판매 등 다양한 상품군을 가지고 있는 경우 MD 판매가 높은 비중이라고 보면 된다.
베이커리나 MD 상품 비중이 높다는 것은 매출 규모 자체가 크다는 것을 의미하지만 달리 말하면 원가율이 상대적으로 높다. 고객의 주요 동선상에 위치한 오피스나 역세권 매장은 음료메뉴 믹스가 높아 마진이 좋고, 조망이 훌륭하거나 볼거리가 많은 외곽형 점포는 베이커리 비중이 높아 이런 경우는 절대적인 매출 자체가 높아야 매장 운영의 효율과 손익을 기대할 수 있다.
따라서 내가 소유한 자산의 테넌트가 본사 직영인지, 가맹인지, 프랜차이즈인지, 개인숍인지, 고객층에 따른 예상 메뉴 믹스가 어떤지를 먼저 살펴보고 임대료 기준을 정하는 게 필요하다.
인건비 (퇴직금과 상여금 포함)
인건비는 정직원 기준으로 연봉 수준이 대략 2700만~3000만원, 월 250만원 정도로 보면 적당하다. 전체 매출 대비 인건비 비중은 20~23%이다. 요즘 사람 구하기가 하늘의 별 따기이고 인력난이 심하다는 것을 알지만 현실적으로 사람 구하기가 너무 힘들다.
필자가 몸담은 회사도 인력난을 비껴갈 수 없어 성수기에 월 매출 수억원을 찍는 스타급 매장도 단축 영업을 실행했다. 성수기 때 연장 영업을 해 매출을 극대화해도 모자라는 판에 오죽하면 이런 일이 발생했을까? 스타급 매장이 이렇다면 다른 개인숍들은 오죽할까 싶다.
인건비 역시 메뉴 믹스 비중에 따라 차이가 있다. 특히 베이커리나 브런치, 푸드류를 직접 생산하는 경우 인건비가 확연히 증가한다. 흔히들 “커피만 팔아선 돈 안 된다”, “사이드 메뉴를 강화해야 경쟁력이 있다” 등의 이야기를 하지만 이 또한 상권분석이 잘못됐을 경우 인건비 및 원가 상승의 주범이 될 수 있다.
베이커리 카페는 기대 매출을 뛰어넘는 높은 매출을 올려야 모든 면에서 효율을 올릴 수 있다.
“우린 베이커리를 판매해 인건비가 35% 넘어가요”. 이런 이야기가 나온다면 그 매장의 손익은 보나마나이다. 커피전문점에서 인건비는 20~23% 수준을 맞춰야 한다. 이 비율이 나오지 않는다면 매출 구성이 잘못됐거나 운영상 문제가 있다고 봐야 한다.
오픈 전에 모든 걸 예측하고 계획해 그대로 실행한다면 별 문제가 없겠지만 매장운영시 항목별 비율에 차이가 생긴다면 메뉴믹스를 바꾸던지, 매출 외형을 늘리던지, 인원을 줄이던지 해결책을 찾고 수치를 맞추는 관리능력이 필요하다.
20~23% 인건비 비율은 현재 매장에 보편화된 키오스크 사용을 전제로 한 것이다. 만약 임대차 구조상 키오스크 사용이 불가능하다면 1.5~2명 정도의 추가 인원을 고려해야 할 것이다.
기타판관비 (수도·광열비 + 복리후생비 + 카드수수료 등)
원가, 인건비를 제외한 비용으로 수도·광열비(전기·수도), 각종 공과금, 복리후생비, 소모품비, 카드수수료, 여비교통비 등의 항목을 반영해 기타 판관비을 계산한다. 이 비용은 매출액 대비 10~13% 정도면 적당하다. 배달 비중이 많은 매장이라면 배민, 쿠팡 등의 플랫폼 회사 수수료, 배달 비용 등을 고려해 3~5%의 원가율을 추가해 계산하면 된다. 최근 배달 매장도 꾸준히 늘고 있어 배달수수료를 반영해 기타비용은 13%를 기준 잡아 설명하도록 하겠다.
우선 큰 카테고리로 위 3가지 항목에 대해 살펴보았다. 이제 우리에겐 32%의 비율이 남아있다. 이 안에서 임차료, 감가상각, 수익을 해결해야 한다. 위 3가지 항목에 대해 살펴보면서 커피전문점의 적정 수익과 임차료 비율에 대해 좀 더 연구해보도록 하자.
감가상각
○ A사장 : “나 커피점 해서 한 달에 한 500만원은 벌어. 내 월급은 가져가.”
○ 필자 : “오…. 그럼 최초에 3억원 투자하셨으니까 그거 고려하면 1000만원 정도는 매달 현금으로 들어온다는 거죠?”
○ A사장 : “아니…. 그냥 한 달 정산하고 나면 500만원은 통장에 남는다고”
○ 필 자 : “60개월 기준으로 월 감가상각 500만원 적용하고, 사장님 인건비까지 고려하면 250만원 정도 매달 손해 보시는 것 같은데요”
매장 운영하는 사장님들과 이야기를 나누다 보면 최초 투자비를 손익에 반영하지 않고 EBITDA 즉, 실질적인 현금 흐름만 생각하는 분이 있다.
심지어 일부 브랜드 담당자도 감가상각 부분은 설명하지 않는다. (감가까지 반영하면 투자 대비 손익에 대한 숫자가 설득력이 없어 이 부분을 굳이 언급하지 않는 것 같다. - 필자생각)
법인 직영점은 투자비 회수에 대한 개념을 손익에 명확히 반영하고 있고 이에 따라 투자비용에 대한 감가상각을 평균 7% 내외 고려하면 될 것 같다. 물론 건물 상태. 매출액에 따라 많이 달라질 수 있지만, 기준을 잡기 위한 평균값으로 개념만 이해하도록 하자.
'상가건물 임대차보호법'상 계약갱신요구권을 행사하면 최소 10년은 운영할 수 있기 때문에 장기 운영 매장의 경우, 5년간 감가상각 처리하고 투자비 회수가 완료되면 이후부터는 7% 정도의 추가 손익을 기대할 수 있다. 따라서 브랜드 입장에서 일명 효자매장은 손익분기점을 웃도는 매출이 꾸준히 유지되면서 10년 이상 장기운영을 하는 매장은 수익률이 20% 이상 육박하는 알짜매장으로 분류된다.
임대인 관점에서 5년 이후 연장계약을 하면 이런 임차인의 상황을 파악해 수수료를 조정하는 명분을 가질 수도 있음을 참고하면 좋겠다.
임차료와 운영수익
감가상각까지 제외하면 매출의 25%가 임차료와 내 수익이다. 독자들이라면 이 숫자를 보면서 나의 기대수익이 얼마이고, 그래서 임차료를 얼마나 지불한 의사가 있을까.
코로나 시기에 13% 수익 배분(Revenue Share) 전후에 임차료 협상을 진행했던 스타벅스도 올 들어선 10% 이하 임차료 협상 이야기들이 속속 나오고 있다. 특히 “프라임 오피스”인 경우 일반 관리비가 평당 5만~9만원 정도 부과되기 떄문에 이 부분을 고려할 때 매출 수수료 임차료가 10% 전후는 돼야 수익성 보존이 가능하다.
2010년대 중·후반만 해도 수수료를 20% 넘게 내고도 손익 확보가 가능한 구조였다. 그러나 지속적인 원·부자재비 상승. 인건비 상승. 건축비 증가에 따른 감가상각 증가 등으로 마진폭은 계속 줄어들었다. 항목별로 아무리 계산해도 임대료를 하향 조정해 협의하지 않는 한 매장 운영의 명분과 이유가 없게 돼버린 것이다.
코로나 전에는 브랜드 확장을 위해 손익분기(BEP) 제로인 플레그십 매장을 오픈하는 전략을 세우기도 했다. 그러나 이 플레그십이 코로나 시절, 매월 수천만원 마이너스 매장을 만드는 손익 악화의 주범이 됐다.
이에 중도해지, 운영중단, 소송 등 엄청난 손해와 스트레스를 감당하면서 처리했던 경험이 있다. 그 기억 때문인지 이제 더는 그런 전례를 만들고 싶지않고 고정임차료, 플레스십 매장에 대한 강한 거부감이 임차인 관점에서 생긴 것 같다.
최근 신규 매장출점을 위해 현장투어를 다니다 보면, 부동산 호황기 고점일 때 토지를 매입하고, 건축비가 30% 이상 올라간 시점에서 시행해 소위 말해 답이 나오지 않는 경우가 상당수다. 사정이 이렇다 보니 신축건물에는 공실이 지속되고 이자 비용은 감당이 안되고 부동산 가치는 추락하는 악순환이 지속된다.
경기불황으로 자영업자들은 벼랑 끝에 몰려있는 게 아니라 이미 떨어진 상태다. 연쇄적으로 건물주인 임대인도 고난에 맞닥뜨렸을 것이라고 생각한다. 임대인들은 임차인이 과연 얼마나 매출을 올릴 수 있는지, 극대화하고자 하는 운영능력이 실제로 가능하고 지속성이 있는지, 손익 대비해 어느정도 임차료를 감당할 수 있는지 살펴봐야 할 것이다.
오늘 글에서 각 손익 항목에 대해 자세히 언급한 데는 각 비용별 BEP 디폴트값이 정해져 있어 임차료에 대한 협의가 절실할 수밖에 없는 현실을 알리고 싶은 맘도 있어서다. 상가 임대차시장에서 임차인과 임대인이 적절하게 균형을 이루기를 기대하며 글을 마친다.
